3 strategie per aiutare a capire le persone e influenzare le loro opinioni
Strategia 1: Scegliere il ruolo giusto – Adulto, genitore o bambino
Lo psicologo Eric Berne ha notato negli anni 50: la maggior parte delle persone usa il ruolo di adulto nella comunicazione, ma a volte risponde dalla posizione di genitore e bambino. Chiamò questi stati dell’ego o diversi sé, e la stessa teoria dell’interazione sociale fu chiamata Analisi Transazionale.
Chi è chi?
L’adulto reagisce alla realtà del qui e ora (è l’unico sé che non è collegato al passato).
Il genitore pensa, sente e si comporta allo stesso modo dei suoi genitori o tutori quando era bambino. Il genitore può essere critico o premuroso.
Il bambino riproduce i pensieri, i sentimenti e i comportamenti che ha sperimentato da bambino. Può essere uno spirito libero o adattivo.
Il trucco è che in una conversazione, una persona può parlare prima come un adulto, poi come un bambino, e dopo come un genitore. E lo stesso vale per voi.
Comunicare in modo produttivo è possibile se si risponde alle parole del proprio interlocutore in modo complementare.
Per esempio, se vi viene detto: “Sembri stanco. Penso che tu debba andare a letto”, l’affermazione proviene dalla posizione del genitore. Dovreste rispondere dalla posizione del bambino. E all’esclamazione “Ahi, mi sono tagliato!”. (Bambino), la risposta complementare sarebbe: “Lascia che ci metta un cerotto” (genitore).
A volte le transazioni si sovrappongono. Questo si verifica quando una persona dice qualcosa come Bambino o Genitore e gli viene risposto da un Adulto (o viceversa). Per esempio, si dice: “Farò il tuo piatto preferito per cena” (genitore) e la risposta è: “Grazie, ma lo farò io” (adulto). La conversazione si ferma. Le persone possono farlo di proposito – per interrompere la comunicazione, o perché sono arrabbiate.
Pratica: ascoltate i dialoghi e annotate quali battute appartengono a chi. Impara a vedere il genitore, il bambino e l’adulto in te. Cerca di rispondere a ciò che dicono gli altri in modo complementare.
Strategia 2: Persuadere sulla base della reciprocità o dell’impegno
La reciprocità è uno dei principali strumenti di influenza. Le persone sono più aperte all’influenza se ti devono un favore in passato. Detto questo, è importante assicurarsi che notino la gentilezza. Ecco cosa consiglia il sociologo Robert Cialdini: “Non dire ‘Prego’. Designare l’atto, per esempio, ‘Nessun problema, siamo partner!'”. Lo chiama lavoro preparatorio. Quando avrete bisogno di sostegno in seguito, il vostro atto di “partner” sarà ricordato e cercherà di restituirvi il favore.
Gli enti di beneficenza spesso allegano dei regali ai loro appelli (di solito blocchi per appunti o penne). A prima vista, questo sembra uno spreco. Ma le lettere regalo ricevono in cambio molte più donazioni di quelle normali. Molti destinatari sembrano sentire il bisogno di dare qualcosa in cambio.
Le persone sono più facilmente influenzabili se si sentono in debito per un servizio passato.
L’impegno è un’altra importante arma nascosta sotto la dolce glassa della persuasione. Se riesci a far sì che qualcuno sia d’accordo con un’idea o un’azione, è più probabile che la tratti con rispetto. Per esempio, quando si vuole convincere qualcuno a partecipare a una lamentela in un ristorante, si potrebbe dire: “È passata mezz’ora da quando abbiamo ordinato. Cosa possiamo fare?”. Molto spesso la risposta sarà: “Reclamiamo”. Incoraggiare una persona a fare una promessa pubblicamente è una mossa particolarmente forte. Quasi tutti vorranno essere coerenti e affidabili.
Strategia 3: Essere fiduciosi
Le persone sicure di sé diventano leader in un gruppo, guadagnano uno status più alto e ottengono anche più amore. Il ricercatore Cameron Anderson dell’Università della California ha notato: anche quando l’esperimento ha rivelato che alcuni studenti troppo sicuri di sé stavano bluffando, i compagni non si sono allontanati da loro. Analizzò il comportamento dei favoriti e trovò la loro principale differenza: credevano sinceramente in se stessi, non fingendo. Cercate di sviluppare tratti come rilassato e socievole, formano un’immagine che gli altri sono attratti e si fidano.
La postura del corpo può dimostrare la fiducia di una persona. Questo si riflette in una postura dritta e la diffusione delle gambe e delle braccia. E un movimento come quello di stendere le braccia con i palmi rivolti verso il basso crea una sensazione di calma e forza (o mostra la rigidità di una persona, il suo desiderio di controllare la situazione).
È vero, non tutto è liscio con la fiducia. Ecco una cosa divertente: gli studi hanno dimostrato che in semplici test attitudinali, più una persona è sicura di sé, peggiore è il suo risultato. Le persone sicure spesso sopravvalutano le loro idee, mentre le persone insicure fanno il contrario. L’eccesso di fiducia può essere pericoloso, per esempio, è la causa di molti incidenti (il 90% degli automobilisti crede che le proprie capacità di guida siano superiori alla media). Tutto questo vale la pena tenerlo a mente mentre si lavora su se stessi.
Forse il consiglio più prezioso del libro è che tutto ciò che vale per gli altri vale anche per noi. Se vogliamo “leggere” le persone, negoziare con loro, essere ascoltati, dobbiamo assicurarci di “scriverci” abbastanza chiaramente.